artikel

Wat is de toekomstige rol van de traditionele groothandel?

installatiebranche

De laatste jaren neemt de druk toe op de groothandels doordat er meer via online kanalen kan worden besteld. Daarom stelde USP Marketing Consultancy de vraag: wat is de toekomstige rol van de traditionele groothandel?  

Wat is de toekomstige rol van de traditionele groothandel?

Het traditionele aankoopkanaal voor de elektrisch installateur is de groothandel. De 96% van de E-installateurs in Nederland koopt bij de traditionele groothandel. Uit onderzoek van USP Marketing Consultancy blijkt dat de share of wallet (het aandeel van de totale bestedingen in vergelijking met het aandeel dat bij concurrenten wordt besteed) van de E-installateur bij de traditionele groothandel tachtig procent is. De resultaten van het onderzoek zijn te vinden in het Q2-rapport van de European Electrical Installation Monitor. USP Marketing Consultancy interviewde voor dit rapport 1.200 E-installateurs in zeven Europese landen.

Tevreden

De Nederlandse E-installateur koopt het meest bij de Technische Unie. Ook blijkt uit het onderzoek dat Nederlandse E-installateurs bij de traditionele groothandel het meest online besteld (69 procent). In Spanje bestellen E-installateurs het minst online via de traditionele groothandel (zeven procent). De share of wallet voor pure online-spelers is in Nederland zes procent. In Spanje is dit slechts een procent.
De Nederlandse E-installateur is overwegend positief gestemd over de huidige rol van de installateur. De Nederlandse vakman is vooral te spreken over aspecten als levertijd, het voorraadbeheer van de groothandel, de betalingsvoorwaarden en het netwerk. In dit artikel zijn deze aspecten verder uitgediept. Daardoor is inzichtelijk op welke elementen de groothandel is beoordeeld.

Levering van producten

De meerderheid van de E-installateurs (96 procent) is tevreden of zeer tevreden met de levering van de producten. Dat is vergelijkbaar met Duitsland waar 95 procent van de E-installateurs tevreden is. Duitsland is van origine traditioneler dan Nederland als het gaat om het aankoopgedrag bij de traditionele groothandel. Spaanse E-installateurs zijn het minst tevreden over dit aspect (69 procent).
De groothandel heeft wat betreft de levering van producten een belangrijke rol. Ongeveer een derde van de E-installateurs (32 procent) zou naar een ander kanaal switchen wanneer andere aankoopkanalen hetzelfde niveau van levering bereiken als de groothandel. Iets meer dan de helft van de E-installateurs (55 procent) zegt dat het niet erg aannemelijk is om van aankoopkanaal te switchen. Dat betekent dat de Nederlandse E-installateur loyaal is en dat de groothandel nog steeds erg belangrijk is in het aankoopgedrag van de E-installateur.

Voorraad bij de groothandel

Het merendeel van de Nederlandse E-installateurs (88%) is tevreden met het feit dat de groothandel de zorgen van de E-installateur wegneemt met betrekking tot het houden van voorraad. De Nederlander is op Europees niveau het meest tevreden. In Duitsland is 87 procent van de E-installateurs tevreden en in Spanje is dit slechts 65 procent.
Bovendien heeft USP Marketing Consultancy aan de Nederlandse E-installateurs gevraagd of ze andere aankoopkanalen zullen gaan gebruiken. Meer dan een derde van de E-installateurs (36 procent) zou naar een ander aankoopkanaal overstappen wanneer andere aankoopkanalen hetzelfde niveau bereiken als de groothandel met betrekking tot voorraadbeheer. 52 procent geeft aan niet naar een ander aankoopkanaal te switchen wanneer de groothandel niet meer presteert. Ook hierin blijkt dat de Nederlandse E-installateur trouw blijft aan de groothandel.

Betalingsvoorwaarden

Ook over de betalingsvoorwaarden van de groothandel zijn voor het merendeel van de Nederlandse E-installateurs (94 procent). Opvallend is dat de Nederlandse E-installateurs (58 procent) aangeven dat andere kanalen beter presteren dan de groothandel.
Ook valt op dat 22 procent naar een ander aankoopkanaal zou schakelen wanneer deze kanalen hetzelfde niveau bereiken als de groothandel. De meerderheid (59 procent) geeft echter aan niet van aankoopkanaal te switchen, ongeacht of andere kanalen beter gaan presteren op het gebied van betalingsvoorwaarden.

Kennis en netwerk

Kennis en netwerk is het aspect waarop de Nederlandse groothandel het minst goed scoort, drie op de vier Nederlandse E-installateurs is tevreden met de kennis en het netwerk van de groothandel. Slechts een klein gedeelte van de E-installateurs (tien procent) geeft aan dat andere aankoopkanalen beter scoren dan de groothandel. Iets minder dan de helft van de Nederlandse E-installateurs (45 procent) vindt dat de groothandel slechter scoort dan andere aankoopkanalen.
Een derde van de E-installateurs zou van kanaal switchen wanneer de andere aankoopkanalen hetzelfde niveau bereiken als de groothandel met betrekking tot kennis en netwerk tegenover de helft van de installateurs (51 procent) die aangeven niet van aankoopkanaal te gaan switchen.

Verschillen per product

Er is een aantal productcategorieën dat minder vaak bij de traditionele groothandel gekocht zal worden in de nabije toekomst. Producten met betrekking tot toegangscontrole zal volgens meer dan de helft van de Nederlandse de E-installateur niet meer of minder bij de groothandel worden gekocht. Op plaats twee en drie staan elektrische verwarmingsproducten (39 procent) en elektrische schakelkasten (32 procent). Ook deze producten verwacht de Nederlandse E-installateur minder vaak bij de groothandel te kopen.
Omgekeerd verwachten de Nederlandse E-installateurs dat zij schakelaars en stopcontacten (82 procent), kabels en bedrading (75 procent) en domotica (74 procent) bij de groothandel blijven kopen.

Verbeterpunten

Ondanks dat de Nederlandse E-installateur zeer tevreden is, geeft het Q2 rapport van de European Electrical Installation Monitor inzicht in de vraag waar de groothandel zich op moet blijven ontwikkelen. De top drie bestaat uit concurrerende prijsstelling in vergelijking met andere kanalen (68 procent), technische ondersteuning voor installatiebedrijven (58 procent) en navigatie op de website (58 procent). Indien de groothandel zich kan blijven ontwikkelen op deze aspecten, kunnen zij ervoor zorgen dat de E-installateur bij de traditionele groothandel trouw blijft.
Volgens de Nederlandse E-installateur dient de groothandel zich tevens te blijven ontwikkelen op het gebied van betalingsvoorwaarden (31 procent), het presenteren en demonstreren van nieuwe producten (39 procent) en producttraining voor installatiebedrijven (48 procent).

*Mark de Graaf, werkt bij USP Marketing Consultancy, business unit Installation.

Over USP

USP Marketing Consultancy monitort de trends en ontwikkelingen van de elektrische installatiemarkt in Europa. Elk kwartaal worden 1.200 interviews afgenomen met E-installateurs in België, Duitsland, Frankrijk, Polen, Nederland, Spanje en Verenigd Koninkrijk. Op basis van de interviews wordt een kwartaalrapport uitgebracht, de European Electrical Installation Monitor. De thema’s van deze rapporten zijn onder andere Media Orientation & Consumption, Love Brands en Purchase Channels.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels